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2008年01月29日

優秀な営業マンの行動分析からできたSPIN手法（山川義介）

posted by Yoshisuke Yamakawa

SPIN研修というものがある。私自身、インタースコープ時代に講師を招いて社内研修を企画した事がある。ある人からSPIN手法と研修の話を聞いて、その場で講師を依頼した。インタースコープのような、BtoBのどちらかと言えばコンサルティング寄りの調査会社にはピッタリだと思ったからだ。

この「SPIN」は、よく売れる営業マンの行動を分析して考えられた手法で、世界のトップ企業が採用して成果を上げているとも言われている。ALBERTの営業にももちろん当てはまる部分は多いし、また前のエントリーで上村が書いた「SFAソリューションとしてのレコメンドエンジン」を設計する時に、非常によい視点を提供してくれる。

今日のブログは別の話題を準備していたのだが、ちょっと話題を変えて、SPIN手法について書く事にした。

SPIN手法は、「聴く営業」「解決質問型の営業」とも言われる。キーワードとして、「２つのニーズ」、「３つの説明」、「４つの質問」がある。具体的には以下の通りだ。SPINとは「４つの質問」の頭文字を取ったものだ。

1.顕在ニーズ
2.潜在ニーズ

1.特徴（Features）
2.利点（Advantages）
3.利益（Benefits）

1.Situation Questions（状況質問）
2.Problem Questions（問題質問）
3.Implication Questions（示唆質問）
4.Need-Payoff Questions（解決質問）

長くなるので詳細な説明は次回にするが、これらをうまく組み合わせる事が営業成功の秘訣という事だ。

2008年01月29日 11:15