レコメンデーションの専門企業・株式会社ALBERT（アルベルト）

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2008年02月07日

posted by Yoshisuke Yamakawa

「貨幣はモノの価値を客観的に表す尺度である」と言われる。つまり、購買行動というのは、商品の価値と価格のバランスで決まると言ってよいだろう。B2Bの営業で言えば、顧客が持っている問題や欲求が解決される可能性に対して、支払う対価が小さいと思えば購入するし、大きいと思えば購入しない。

「SPIN手法は、「聴く営業」「解決質問型の営業」とも言われる」と述べたが、最初から価値より価格が低いと感じられる商談は、どんな営業担当者がやっても成立する。しかし、価値と価格の関係が微妙な時、または顧客が価値に対して価格が高いと思っている時には、なかなか成立しない。
この時に、価格を下げる事によって商談を成立させる事は、比較的容易だが、価格を下げずに成立させたほうが企業にとって得策であるに決まっており、ではどうすればそれが実現するかを考えるべきだという発想で考えるのが、SPIN手法である。

つまり、「問題解決に支払う対価より、解決される問題が大きい」という事を顧客に認識させるという事で、言い換えると潜在ニーズを顕在化する事によって問題の大きさを認識させ、その問題を解決するための相応の対価を支払うという構図を作り出す営業手法だと言える。駄目な営業とは、それほど大きな問題と思っていない顧客に対して、価格を下げる事によって何とか価値と価格のバランスを取って成立させるものであり、顧客ニーズを顧客から聞き出さずに自分勝手に解釈、とにかく商品説明を一方的にしゃべり続け、売りつける方法だと言われる。結果的に顧客満足も得られないし、売り手も利益を得られない事になるわけだ。

では、どのようにして潜在ニーズを顕在化し、問題の大きさを認識させるか、それがSPIN手法の本質であり、具体的には4つの質問

1.Situation Questions（状況質問）
2.Problem Questions（問題質問）
3.Implication Questions（示唆質問）
4.Need-Payoff Questions（解決質問）

による「聴く営業」「解決質問型の営業」である。その具体的な方法については、次回以降の述べたいと思う。

2008年02月07日 23:31