« ネット＆モバイル通販ソリューションフェアに出展しています（上村崇） | メイン | 今朝のズームイン!!SUPERに出演しました（山川義介） »

2008年02月15日

SPIN手法における「3つの説明」（山川義介）

posted by Yoshisuke Yamakawa

潜在ニーズを顕在化し、いかに問題の大きさを認識させるか、それがSPIN手法の本質であり、具体的には4つの質問だという話をしたが、その前に以下の3つの説明（FAB）について述べたい。

1.特徴（Features）
2.利点（Advantages）
3.利益（Benefits）

まず、営業に行くと自社の紹介などを説明した後に、商品やサービスの「特徴」を説明する事が多い。特徴だけを説明すると、顧客の関心は「価格」に向く傾向にある。もちろん、価格を聞かれた時こそ、売れるチャンスだとも言われるので、価格を聞かれなければ、そもそも興味を持たれなかったという事にもなる。
そこで、次に顧客にとっての「利点」（ベネフィット）を説明する訳だが、利点を説明すると、例外事項や滅多に起きない事などを挙げて「反論」してくるケースが多い。

最終的には顧客の潜在ニーズを顕在化した上で、「利益」がどう満たされるかを、買い手側の立場で説明すると、おおむね、賛同が得られやすくなる。ここで、利益は数値で表すことができる定量的なもの、利点は数値で表せない定性的なものだと考えると分かりやすいと思う。DCCMにおける、差別性と優位性に似ている。

この説明に、4つの質問SPINをうまく絡ませながら、FABを説明していくのが、「聴く営業」「解決質問型の営業」のコツだと言われる。

2008年02月15日 20:01